Come distinguersi positivamente nel mercato giuridico? di Francesc Dominguez

Come distinguersi positivamente nel mercato giuridico?

Domanda di Jennifer Losada, Presidente del Gruppo di Giovani Avvocati della Ordine degli Avvocati di Barcellona


L’esperienza
Il talento non ha età. La gioventù può essere una fonte di opportunità. Il vantaggio maggiore per i giovani avvocati è che di solito non hanno tanti pregiudizi come alcuni avvocati più anziani. Le opinioni preconcette possono essere una limitazione nel mondo degli affari.

Cosa è l’esperienza? È la capacità di imparare dalla vita, da ogni caso dei clienti. Questa capacità dipende da sé stessi più che dall’età. Pensare che un avvocato veterano sia un esperto solo per la sua età è assurdo e un handicap mentale per i giovani avvocati.

Metta da parte il suo timore, si tratta di un ostacolo facilmente sormontabile. La capacità di pensare in grande non costa niente e solo chi pensa in grande trova opportunità. Pensi in grande e calcoli bene come investire i suoi soldi e il suo tempo. Se ha dei buoni valori, che nessuno le “rubi” i suoi sogni.

I primi passi
Immagini un giovane laureato che è stato formato nella pratica legale e decide di unirsi alla professione. Di solito, la prima cosa che viene in mente è di unirsi a uno studio o associarsi con altri colleghi per aprirne un altro. Questo non è essenziale. Quello che è fondamentale è avere una strategia di mercato propria, una strategia ben definita, per iscritto, e optare per una delle due opzioni anteriori.

Aggiorni continuamente le sue conoscenze e, ciononostante, rifletta su quanto segue. La conoscenza, anche se essenziale, senza una strategia di mercato non la farà andare molto lontano. Come disse George Bernard Shaw: “Those who can, do; those who can’t, teach [“Chi può, fa; chi non può, insegna.”]

L’atteggiamento mentale
L’atteggiamento mentale è la base. Per ottenere nuovi risultati deve occuparsi di cose differenti. Se non lo fa, la causa dei suoi limiti professionali sarà lei stesso. Non dia la colpa agli altri.

Imparare ad essere più forti mentalmente ed avere autostima è essenziale per farsi un nome nella professione. Migliorare l’autostima e accettare sé stessi è la base per vendere meglio i servizi legali.

Ammirazione
Ammiri, non invidi. Per esempio, se lei aspira ad avere una grande impresa di servizi legali, la cosa migliore che può fare è ammirare i grandi studi legali. Così potrà imparare da questi. Se li invidia, perderà energie inutilmente.

I valori
Che cosa è che fa la differenza? I valori e lo stile. Lei deve conoscere esplicitamente i suoi valori, definirli e comunicarli.

La visione
Qual è la sua visione del futuro? Vuole essere un’alternativa agli studi legali che appoggiano l’internazionalizzazione delle imprese del suo paese? Un esempio: per anni ho continuato a creare un’amplia rete di contatti internazionali. Si tratta di studi disposti ad appoggiare le associazioni di imprese europee e i miei clienti nella loro espansione internazionale. Se l’ho fatto io, può farlo anche lei.

Tenere una direzione (visione) è di trascendentale importanza. I suoi sogni (visione) cominciano a diventare realtà nel momento in cui li mette per iscritto, definisce obiettivi, strategie, corsi d’azione, un calendario e si assume la responsabilità della loro attuazione.

La sua indagine del mercato
Il mondo è pieno di conquistatori che tentano di cambiare gli altri, mentre la prima cosa da fare è cambiare o migliorare uno stesso. Se lei migliora, comincerà ad ottenere nuovi risultati. Per questo, il nucleo della sua indagine di mercato deve essere lei e il suo studio legale. È fondamentale che lei conosca le sue virtù e suoi aspetti da migliorare. Chieda ai suoi collaboratori come la percepiscono. Migliori la sua marca personale in base alle sue virtù o punti forti.

Il profilo professionale
In un mondo ipercompetitivo, il profilo più apprezzato è quello dell’avvocato-consulente, vale a dire un avvocato orientato ad aiutare il cliente, in grado di identificare le sue necessità o perfino anticiparle. Un avvocato con un profilo commerciale, un professionista che apporti valore al cliente.

L’immagine
Siamo immagini. Fino a quando non ci conoscono, per le persone siamo immagini: piacevoli, fidati, capaci, intelligenti, antipatici, ecc. Per questo sono così importanti le prime impressioni quando si formano le percezioni. Faccia attenzione al suo linguaggio verbale e gestuale e ai dettagli. Il linguaggio crea la percezione, la porta degli affari.

Gli onorari
Tutti possono competere con onorari bassi. Lei deve essere capace di offrire un servizio che giustifichi onorari in consonanza con la capacità dei professionisti. Per ottenerlo, capisca bene le esigenze dei suoi clienti, si valorizzi di più, promuova la sua marca e offra ai clienti un servizio su misura.

Soci
Selezioni i suoi soci con criteri professionali, non solo in base ad amicizia o sintonia interpersonale. Si associ con professionisti che la appoggino non solo in capacità (specializzazioni) ma anche e soprattutto in atteggiamento mentale.

Consulenti e fornitori
Li selezioni secondo la loro qualità, senza prendere come criterio di base il costo. Li tratti con rispetto, come se fossero i suoi migliori clienti. Un fornitore di qualità le risparmierà tempo e problemi apporterà valore aggiunto alla sua marca.

Progetti
Dal principio della sua carriera professionale, a parte svolgere le attività relative ai casi, si concentri in progetti, vale a dire cerchi di essere un punto di riferimento in qualche mercato. Concentrarsi in progetti implica scegliere i nostri clienti e lavorare per ottenerli, lottare per vivere la vita professionale che uno vuole vivere.

Piano commerciale
Tenga bene in mente chi sono i suoi clienti potenziali e elabori un piano per attrarli (piano di marketing e commerciale).

Come facilitare l’aumento della domanda di servizi? Aumenti la sua lista di contatti. Segua la stampa economica, capisca le necessità delle imprese, personalizzi la sua offerta di servizi per loro e le visiti, senza mettere pressione. Di fronte ad un’offerta personalizzata, la decodificazione del nostro messaggio da parte del cliente è evidente: “Questo studio si è preoccupato di conoscere e capire le mie necessità”.

Partecipi attivamente alle ferie e ai congressi che le permettono di conoscere più clienti potenziali. Divida il lavoro tra i suoi soci. Partecipi attivamente anche in alcuna associazione. Questa partecipazione deve essere coerente con la sua strategia personale e con quella dello studio. Se, ad esempio, appartiene a un’associazione di giovani avvocati, ne approfitti: a parte dedicare il suo tempo al progresso della professione, si dedichi anche a creare, per esempio, una rete internazionale di contatti tra gli studi di giovani avvocati.

I contatti
I contatti sono essenziali nel modo degli affari. Attenzione, però: è necessario che le aiutino a trasmettere l’immagine che lei vuole trasmettere.

Una delle mie clienti, ad esempio, è l’avvocata di un giornale. Quando partecipava alle riunioni d’affari del giornale con imprenditori, veniva presentata come “l’avvocata del giornale”. Qual era il problema? La mia cliente stava perdendo possibili opportunità d’affari, dato che gli imprenditori potevano addirittura immaginare che lei era impiegata direttamente dal giornale e faceva parte del suo staff. Suggerì alla mie cliente di essere presentata in questo modo: “Socia di X, uno studio legale che aiuta le imprese a internazionalizzarsi. Inoltre, nostra consulente legale.”

Il messaggio è molto diverso e apre le porte a nuovi clienti.

I clienti
Si ricordi dei suoi clienti. Ci sono ditte che si ricordano dei loro clienti solo al momento di ricevere qualche pagamento. Questa è la maniera migliore per finire col perderli. Mantenga un rapporto continuo: contatti i suoi clienti almeno ogni quindici giorni. Gli invii articoli d’interesse, gli chieda se si trovano soddisfatti, gli faccia gli auguri di compleanno, li inviti ad eventi ai quali sa che sarebbero interessati, organizzi seminari esclusivamente per clienti e conoscenti, ecc. Selezioni “personale addetto ai clienti”. Il suo obiettivo non dovrebbe essere tanto la vendita di servizi legali, quanto consolidare il rapporto di fiducia con i clienti.

L’offerta deve essere differente da quella della concorrenza, però attenzione, per offerta non intendiamo solo l’offerta di servizi (può sempre essere copiata), ma il concetto e l’immagine dello studio, la qualità tecnica e relazionale degli avvocati e del servizio personalizzato offerto al cliente.

Comunichi basse aspettative al cliente: se dà al cliente più di quello che si aspetta, si guadagnerà la sua fiducia.

Gestisca bene il suo tempo
Sia intrepido: eviti di concentrarsi su questioni poco redditizi dall’inizio della sua carriera professionale. Se accetta tutti i tipi di incarichi, finirà col mettersi nei guai: lavorerà molte ore con poco profitto. Impari a dire “no”. Si concentri su clienti e casi più redditizi. Meno ore di lavoro + onorari maggiori = qualità di vita.

Gestisca bene il tempo: si concentri sul 20% dei suoi clienti, quelli che rappresentano l’80% delle sue vendite. Al resto dei clienti offra un servizio ugualmente professionale, però le dedichi meno tempo.

Consiglio finale
Spesso le opportunità stanno là dove gli altri pensano che non esistano. Alcune settimane fa un giovane avvocato europeo mi disse: “Andrò a vivere in Cina. Mi sono messo in contatto con grandi studi legali con sedi in Cina per offrirgli i miei servizi, ma senza successo. Non so che fare.”

Risposta: “Lei si è diretto a grandi studi legali senza solidi argomenti per negoziare. Se solo avesse detto che stava considerando aprire uno studio in Cina, la negoziazione sarebbe stata differente.

Cambi approccio: lei starà in una città con più di 7 milioni di abitanti, nella quale non c’è nessuno studio del suo paese. Come minimo, ha l’opportunità di mantenere il suo studio in Europa o, meglio ancora, stabilire un’alleanza con uno studio del suo paese. Investa (investimento a basso costo): apra un microstudio in Cina. Renda nota la sua disponibilità agli emigrati così come alle aziende del suo paese. Inizi, con pazienza e il massimo rispetto, relazioni di fiducia con la comunità imprenditoriale in Cina e con i residenti nel suo paese. Si posizioni come un’alternativa ad altri studi legali.

Il talento non conosce età. Solo chi pensa in grande incontra opportunità.